Moni vieroksuu yrittäjyyden varjopuolta ja haluaa pitää faktat poissa mielestä. Tosiasia kuitenkin on, että yrittäjänä epäonnistuminen on todennäköisempää kuin onnistuminen. Yrittäjäksi lähtiessä kannattaakin pohtia onko minusta tämän todennäköisyyden voittajaksi. Mikä tekee juuri minusta menestyjän?

2010 -luvulla yleistynyttä Lean Startup -oppia on monesti kuvattu opiksi, joka auttaa ymmärtämään miksi yrittäjät epäonnistuvat. Jos toisin sanoen haluat menestyä, on sinun kyettävä tekemään asiat paremmin kuin yrittäjät yleensä. Asiaa voi katsoa negatiivisen tai positiivisen kautta. Negatiivinen: jokaiseen aloittavaan yritykseen on ohjelmoitu kuolettava virus, joka on ensin voitettava, jotta mahdollisuus menestyä on yleensä olemassa. Hieman positiivisempi, tapa ilmaista sama on: aloittavasta yrityksestä tulee vasta yritys kun sen liikevaihto ylittää tietyn kriittisen rajan. Lapsen syntymä on ehkä paras vertauskuva. Yrityksen perustaminen vastaa vasta hedelmöitystä. Vain jos yritys todistaa elinkelpoisen liiketoimintamallin ”syntyy” se ja lähtee kasvamaan.

Aloittavassa yrityksessä on kolme ratkaisevaa toimintoa, joista voidaan johtaa syy yritysten keskenmenoihin: tuotekehitys, markkinointi ja myynti. Juuri millään muulla ei ensimmäisinä vuosina ole merkitystä. Se mihin näistä kolmesta yrittäjä päättää keskittyä ja miten on ratkaisevaa. Intuitiivisesti yrittäjät keskittyvät tuotekehitykseen ja myyntiin. Jos näistä kolmesta pitäisi vielä valita se tärkein, useimmat valitsevat myynnin. Tämä on tyypillisesti virhe ja kerron miksi.

Lapsen syntymä ei ollutkaan hassumpi vertauskuva, jatketaan sillä vielä hetki. Isoin virhe yrittäjänä on luulla, että yrityksen perustaminen vastaa syntymää ja että todisteeksi riittää muutama hassu kauppa. Todellisuudessa yrityksen ensimmäiset kaupat ovat lähes poikkeuksetta sen huonoimmat. Ensimmäiselle rahaa heiluttavalle asiakkaille myyminen tuo hetken helpotuksen, mutta niiden hintaa yritykselle pitkässä juoksussa harva yrittäjä ymmärtää. Nopeasti myymällä yrittäjät paikkaavat yrityksen investointivajetta ja yrittävät minimoida henkilökohtaisia riskejään. Riskiä minimoimalla siellä missä se ei ole mahdollista, yrittäjät kuitenkin aiheuttavat yritykselle enemmän vahinkoa kuin kestäviä ratkaisumalleja.

Siemenvaiheen yrityksen tehtävä ei ole leikkiä aikuista ja keskittyä myyntiin, vaan syvällisen asiakasymmärryksen kautta löytää ainutlaatuista arvoa uudelle asiakasryhmälle ja monistaa se. Myynti on alussa vain keino testata asiakastarpeita, mutta tärkeintä on saada tulokset monistettaviksi. Myynnin tehtävä on saada kauppa kotiin, markkinoinnin tehtävä taas on innovoida uutta arvoa asiakkaalle ja saada se näkyväksi ja kannattavaksi. Kyse on samasta prosessista, samoista tavoitteista mutta eri tuloksista. Siinä missä myynti räätälöi yhdelle asiakkaalle, markkinointi räätälöi kokonaiselle ryhmälle. Vain löytämällä ja sovittamalla oma tuote ja viesti juuri oikealle uniikille kohderyhmälle oikeissa kanavissa, on yrityksen mahdollista ”syntyä” ja kasvaa.

Riippuen yrittäjän alussa tekemän asiakastyön syvyydestä, voi uuden yrityksen syntymä olla hidas tai nopea prosessi. Ei ole mitään 9 kuukauden sääntöjä. Elinkelpoinen liiketoimintamalli (=toimivat markkinointitoimenpiteet) ja myynti yhtenä osana sitä ovat ne tekijät, jotka tuovat kaupat sisään, ei myynnin loputon luukutus.

Ola Sundell

Share This